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他们真的什么都不在乎，纯粹的利益感知|变态者的谈判优势第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第635篇推文。

全文共2726字，阅读大约需要3分钟。

1引言

牛津大学的凯文教授，把他的研究方向，锁定在一类特殊的人群；

他们是，

精神变态。

在心理学上，这类人表现得十分特殊。

他们在社会上形成一个非常极端的分布；

一些是冷血无情的杀人狂魔，一些却是某些领域的顶尖学者。

总之，他们与众不同。

“谈判秒杀力”，也是这些特殊人群所掌握的天赐技能。

之所以凯文教授会留意“精神变态”，是因为他从小就和这样一个人生活在一起；

没错，凯文的父亲就是一个“精神变态”。

当然，凯文的父亲并不属于特别极端的那种，但凯文非常确认；

尽管凯文已经无法再找到机会给自己的父亲做一次PCL测试（精神变态指数的测试方法），但回想起来，凯文非常确认，他一定是。

因为他总是表现得那么充满魅力、毫无畏惧、冷酷无情。

而且凯文还记得十分清楚，父亲总是有着非常惊人的说服力和影响力；

他总能想办法达成自己的目的。

这不禁让我想起了著名的FBI人质谈判大师，克里斯-沃斯的一句名言，

你的谈判力，就是那种可以让你“心想事成”的一种能力。

从这个角度上，也许“精神变态”，更是一个天生的谈判大师。

凯文记得自己十岁的时候，跟在父亲屁股后面一起做着小生意；

父亲是那种随便在市场上批发点什么东西，就能轻轻松松卖掉它们的人；

凯文总是无法理解，为什么父亲就是这么能卖东西。

有一次，凯文的父亲进了一批所谓的“残次便宜品”，其中有一些是那种可以写字记事的台历；

但问题是，这批台历是破损的，整个“一月份”都缺失了......

凯文摇摇头对父亲说，

爸爸，这少了一个月的台历，你是没法卖的，谁会用日期不全的台历？

父亲看了看他，非常狡黠地一笑，回答道，

我知道啊，我就在用啊，没有了“一月份”，让我彻底忘了你的生日，那可省了不少钱......

凯文几乎不敢相信自己听到的话，他看到父亲真的在窗子上贴上了宣传广告，

千载难逢的好机会，让你买到一年只有十一个月的台历，买二送一，让你明年后年都不用担心那个讨厌的一月份！

你相信这样的宣传能把残次的台历卖掉吗？

几十年后，凯文回忆起当年的事情，感叹道，

一整车的台历，一本都没剩下来。2第二个字，利

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

上一篇的讨论中，我们发现了“精神变态”的其中一个秘密是，

他们不受情绪的影响。

这让他们和普通人相比，变得很简单；

这符合“秒杀力五字真言”的第一个字，

简，大道至简。

让我们接着看第二字，

利，利益感知。

“变态者”不受情绪影响的特征，让他们比普通人更加专注在自己所认定的“利益”上；

一旦筹码下注，没有什么其他的因素能够干扰他们心中的目标。

在一次电视采访上，比尔-盖茨被问到一个问题，

盖茨先生，您已经是一个亿万富翁了，坐拥大型跨国企业，可您为什么在商业上对自己曾经一起白手起家的创业伙伴，依然赶尽杀绝、毫不留情？

比尔-盖茨瞪大了眼睛看着这名主持人，仿佛看着一个“毫无逻辑”的人，缓缓地回答，

我觉得您的评价对我来说，是一种恭维。

当一场商业战争中，有一类人不会被“道德”约束和影响；

这种纯粹的“利益感知”，让这一类人拥有更加犀利的目光，捕捉机会。

应该说，他们只是简单地根本不在乎这个社会、其他人，到底是如何看待自己的。

他们真的，完全不在乎。

3“利益”追逐

想象一下，我会在你的屏幕上依次显示64张卡片，它们可能是1到99的任何一个数字；

你要做的是，当出现偶数，请按下“X”键，当出现奇数，请按下“Y”键。

你觉得你能完成得怎么样？

嗯，很简单是吧，别急，让我们再加上一个条件；

当你按下错误的按键，会有一个小惩罚，在你的手臂上会有一次无害的电击，就像被针扎一下。

现在呢？

是不是觉得有点犹豫了？

其实，这个游戏在心理学上称为“被动回避训练”。

一般人都会在遭到惩罚后，不太敢继续下去，或者明显放慢了继续游戏的节奏。

这很正常，因为我们的“情绪”（恐惧）会保护我们，尽量规避去做危险的事情，或者督促我们更加谨慎地去做。

那如果是“精神变态者”来做这个游戏，会如何？

还记得他们是不受情绪影响的吗？

1990年，芝加哥南加州大学心理学家，阿德里恩-雷恩教授，就对“精神变态”人群做了这个实验。

实验结果非常有趣，“精神变态”人群和我们常人表现得完全不同；

他们在遭受电击惩罚后，根本不会停下来；

甚至是完全没有停下来的意思。

你会看到他们不断地继续以同样的速度按着键盘，即使他们在不断地遭受惩罚。

这看上去就好似，

他们真的，完全不在乎。

准确地说，他们完全不在乎惩罚，不在乎“恐惧”。

因为普通人懂得放慢节奏，能更快地掌握“对错”的判断，所以普通人在这个游戏上，比“精神变态者”的学习速度要快。

换句话说，不断地惩罚，并没有帮助“精神变态”者们学会改进自己。

这个实验并没有因此结束，阿德里恩教授把实验条件做了一个有趣的调整；

他在“惩罚”的基础上，增加了“奖励”；

也就是，“如果按对，就会奖励5美元”。

这次，情况完全不同了。

“精神变态”实验者对“奖励”表现出更为惊人的反馈，他们比普通人学习得更快，获得更多的奖励。

（具体实验见：Scerbo,Angela,Raine,Adrian,O’Brien,Mary,Chan,Cheryl-Jean,Rhee,CathyandSmiley,Norine,‘RewardDominanceandPassiveAvoidanceLearninginAdolescentPsychopaths.’JournalofAbnormalChildPsychology18(4)(1990):451–463.）

这个实验在告诉我们，

精神变态的特质在于，他们对失败、惩罚、评价完全不在乎，但面对“利益”，他们更加专注！4不在乎

该如何从“谈判秒杀力”的角度来思考这个问题？

为什么“精神变态”的“不在乎负面看法，只在乎利益”的特征，能在“秒杀力”中大展身手？

让我们回顾文首的故事，凯文的父亲是如何表现卓越的“销售说服力”的？

如果是一个普通人，比如凯文自己，看到一堆残缺的、缺少整个一月份的台历，会如何思考？

他们会认为，

这是残次品，丧失了产品本身的功能，少了一个月，还怎么实现产品本应该具备的“记事和看日期”的功能？

不仅如此，他们还会觉得，

把这样的残次品卖给别人，无论你用什么手段，都是不道德的，是欺骗的，是错误的，是不应该的。

这就是一个普通人的看法，很正常，很负面，很有情绪，很在乎别人的看法。

可让我们从一个“精神变态”的视角来看这个问题；

具有“完整十二个月”的台历，的确能满足一个“正常”人的需求；

可那么“不正常”的人呢？

那些“不正常”的需求呢？

如果我就是一个“不正常”的人，我就需要故意找个理由，逃开某一个月份，这不成立吗？

或者说，没有这样“变态”的视角，一个人是看不到，“错过了整个一月，让我省了好多份生日礼物”，这样的“利益感知”的。

一个完全不在乎别人看法的人，他们能看到的世界，会更广阔。

这就是优势。

5小结

为什么“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？

简、利、奇、信、情，“变态者”天生就拥有吗？

下一篇，我们继续聊。

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第三篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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